营销模式单一，我们还能走多远

【简介】感谢网友“拖拖拉拉”参与投稿，下面是小编整理的营销模式单一，我们还能走多远（共4篇），欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家有所帮助。

篇1：营销模式单一，我们还能走多远

细数中国知名的医药企业之所以家喻户晓、妇孺皆知，绝大多数是因为有一个响当当的知名产品，说的直白点其实是产品品牌成就了企业品牌，许多企业说起企业名称你也许不太熟悉，但要是说起某个产品，你一定早就耳熟能详。比如摩罗丹、降压0号、左克、丹参滴丸、恩比普、速效救心、颈复康、快克等。这也是为什么许多药企当旗下的产品做大做强之后，纷纷将知名产品名更改为的企业名。但中国药企都有一个怪圈，能做一个好产品，却很难做好第二个、第三个产品，药企“一品独大”究竟是何原因？成功的经验为何不能成功复制？

说起杨森我们能想到很多产品：消化科的吗叮啉，皮肤外用的达克宁、派瑞松、采乐、斯皮仁诺，精神科：维思通、喜普妙等；推起辉瑞你就能想起：络活喜、万艾可、希舒美；而谈到德国拜耳：阿斯匹林、拜新同、拜唐平、散列通、胃达喜等等。为什么外企就能培养出跨品类、跨学科的多个主力产品，做到了全面开花、多学科、多元化发展。是产品力的因素？还是营销人员的因素？是外企的人比国内药企的人素质高吗？

这也许是国内医药企业与外资药企比较后的差距所在，外资药企值得我们去学习不仅仅在一个单产品上的突破，而是一种营销模式的成功，是一个体系营销、是一系列的措施保障。营销模式就是一个方法论，就像修建了一个即定的轨道，每一个经过慎重选择的产品在即定的轨道上容易到达彼岸！我们分析营销模式不是为了照葫芦画瓢，是因为方向比方法更重要！我们剖析营销模式不是为了盲目崇拜而是因为借鉴比复制更重要！生搬硬套的结果就像给拖拉机装上悍马的引擎，很先进但绝对不适合!

一、是什么决定了营销模式：

“计划永远赶不上变化快”，营销永远是动态的，不同的企业性质、企业文化、组织架构、绩效体系、销售团队都会造就不同的成功。每一个产品的成功运作都有它特定的环境、特定的机遇、特定的一些方法。前几年能成功，今天未必能成；A市场能成功到B市场不一定能成；王经理能成，同样的方法刘经理有可能就不成；我们只能通过分析产品成功运作的关键成功要素，来指导我们今后的营销工作。成功不可复制，只有借鉴！

营销模式的不固定性是因为营销过程中的变量太多，营销的过程就是用变量去求变量的过程！决定营销模式的变量总结有如下三种变量：

（1） 公司变量：首先我们要研究公司战略规划和战略目标，它们直接决定了我们营销工作的方向，其次是研究公司的产品结构、以什么产品为主导，能形成哪几条产品线，

目前主力产品的销售规模、公司能用多大的财力去支持、资金是否充沛？公司中高层的管理经验是否能够驾驭、对于产品的期许怎样、有什么样的发展目标，能否制定出切实可实的行动计划。

（2） 产品变量：产品变量我们主要关注产品属于哪个类别、以产品为中心会产生哪些利益链，通过市场研究后判断产品的潜力如何，未来几年中市场容量以及市场主要竞争情况、产品的科技含量如何？属于第几代，未来市场上会出现哪些替代产品？预测产品的生命周期到底会有多长？是长线投资产品还是属于短线投资产品？

（3） 市场变量：分析了公司变量和产品变量后，我们要看看市场中的变量，确定哪些区域是重点的销售区域、区域市场的竞争情况、市场规模、市场集中度。最为重要的是对消费者行为的研究，消费（患）者如何购买？谁对患者最有影响力？患者能够接受的心理价位？产品如何诉求才能满足患者

关于作者：

胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。查看胡艳艳详细介绍 浏览胡艳艳所有文章

篇2：忽悠，保健品营销模式还能走多远？

一、忽悠,成为一种趋势

很长一段时间以来，我一直在想用“忽悠”这个词语来形容现在的保健品市场营销合适不合适，可是当我找寻了那么多的词语，我发现能用来体现时下保健品市场现状的词语也只有“忽悠”最为合适了，但我需要说明的一点就是我所说的“保健品营销模式”不是单指保健品营销，而是一种营销模式。

我想任何人都不会否认保健品市场是国内所有行业中竞争最为激烈行业――

终端从KA到OTC再到社区，渠道从商业线到药线再到专卖店，推广从传统营销到会议营销再到旅游营销，促销从特价到赠品再到抽奖・・・・・・

可是，无论是保健品生产厂家还是保健品经销商还是保健品市场从业人员，谁都清楚的知道最近几年保健品市场的严重下滑――国家相关部门与相关政策的严格监管，经销商选择产品越来越慎重，消费者选择产品越来越理智・・・・・・其实这直接关系到保健品市场的兴衰，但却不是影响保健品下滑的关键因素，在此我们先不去深究。但是种种却足以说明保健品营销模式的困顿和迷惑。

其实，“忽悠”一词的来源应该是著名笑星赵本山老师的小品《卖拐》，“忽忽悠悠就瘸了”是其中一句流传了很久的台词。我觉得用来形容时下的保健品营销模式最为合适不过了。小品《卖拐》中的叫卖与宣传，利益陈述与恐吓，人员配合与产品推广，无一不恰如其分的体现了时下保健品营销模式。

保健品业内有一句行业名言叫“怕死的老年人市场，臭美的女人市场，肾虚的中年市场，补脑的青少年市场，扶不起的儿童市场”。纵观保健品行业的所有品牌所有产品无一不是在围绕“怕死的老年人市场，臭美的女人市场，肾虚的中年市场，补脑的青少年市场，扶不起的儿童市场”在做工作。可是那么多年以来，真正能做成品牌的产品有几个呢？我们不妨到市场上看看，保健品市场真正能形成全国规模的企业和品牌还是五、六年前的品牌和产品。我想，这一是说明了保健品市场的竞争激烈，新品牌很难脱颖而出，另外也说明了新保健品企业根本就没有在做市场！而是在忽悠市场

说到“忽悠”，其实保健品营销模式的“忽悠”也是一环紧扣一环――

厂家说要操作全国市场，说聘请知名专家进行产品研发，说知名策划机构全程跟踪服务，可是到头来呢？

经销商对终端说厂家如何大手笔运做，产品如何好，潜力如何大，可是到头来呢？

终端促销说产品功效如何好，性价比如何高，服务如何好，可是到头来呢？

不说大家也能明白，厂家忽悠了经销商，经销商忽悠了终端，终端忽悠了消费者，消费者能忽悠谁呢？我想消费者不会也不能忽悠谁，因为在这个模式里，信息是极不对称的，消费者是永远的弱式群体，但是他们有选择的权利，消费者可以上当一次，可以上当两次，但是第三次呢？

“忽悠”，我想很多厂家应该成功了，因为好多厂家的目的就是圈钱。但是经销商不能，终端不能，消费者更不能。长此以往，我想，信任危机不是出现在保健品行业，而是以保健品模式运做的任何行业的任何厂家。

“忽悠”这应该不是一个保健品营销模式的问题，而是一种趋势,更是一个社会问题。

是谁动了保健品市场的奶酪?

众所周知从3年前开始,一直到现在,保健品市场销售额一直直线下滑.

“现在市场不好做”

“太难操作了”

“销售业绩下滑严重”・・・・・・

这应该是保健品生产厂家，保健品经销商，保健品从业人员最经常说的话了，

可是到底是什么原因使保健品呈现出如此严重的下滑呢？到底是谁动了保健品市场的奶酪呢？

其实答案就在市场上。

――我们不妨深入全国任何一个城市去了解一下谁在运用保健品的营销模式忽悠消费者，笔者曾经走访了10余个市场，有省会城市，有地级市，有县城，甚至乡镇，结果在走访中发现95%以上的老年人参加过（多次参加过的人不在少数）所谓保健品厂家组织的讲座活动，并且100%的老人说他们在参加活动之前在社区，自己家中都参加了保健品企业组织的义诊或讲座。而据笔者了解，这些组织所谓的义诊以及讲座活动的企业10%的是药品生产厂家，80%的企业是普通食品企业，而只有10%的企业是拥有正规批文和手续的保健品生产企业。由此我们不难看出，当食品（他们大多把自己的产品称为功效产品）企业在运用保健品的营销模式赚取高额利润的同时，也把自己的销售终端搬进了社区，搬进了消费者的家中，从而真正的实现了终端前移，避免了激烈的竞争，而我们大多数保健品生产企业还在思考如何终端拦截，如何精耕细作市场的时候，保健品在常规终端的销售却一落千丈。我们暂且不说生产所谓功效产品的企业对保健品行业的影响有多大，单就这一块奶酪就足够养活不少企业了。

固本正元，保健品营销模式的真正方向

最近一段时间听说工商、税务等部门已经加大了对所谓的以健康讲座以及义诊为幌子销售产品的监管力度，并且随着消费者日趋理性的消费行为的形成，加之相关部门的严格监管，这种所谓的功效产品在市场上将会受到很大程度的限制。

那么，保健品如何走出所谓功效产品们的“忽悠”误区呢？

1、提升产品本身的品质。无论推广模式、销售模式再好，产品品质始终是基础；

2、创新营销思路。实际上会议营销、旅游营销都是保健品的创举，可是为什么反而让食品企业这些“局外人”运用的风生水起，而自己却无能为力呢？这应该是值得保健品营销人深思的问题；

3、最好的推广是把产品销售出去。在实际的保健品市场操作中，保健品的思路/套路应该说在一定程度上代表着营销最前沿，可是过分的强调推广并不能真正实现卖货的目的；

4、找到合适的人做合适的事。一些保健品业界的老板过分的看中名企的经验和名气，加上保健品从业人员自己的忽悠，导致人员成本过高，实际上一个企业的成功在很大程度上是企业整体的成功，包括产品、模式、渠道、资源、人员等诸多因素，而不是哪一个人的功劳，千万不要相信高手所说的“某某产品就是我做起来的”。

实际上保健品是一个行业，更是一个产业，当“忽悠”已经不能前行的时候，也便是新的开始，在此，我希望，保健品企业以及曾经运用保健品营销模式的企业一路走好！

7年保健食品/快速消费品销售经验，曾服务与中美禹王，999集团等企业，专注于市场拓展\\营销策划等。现任职某广告公司市场招商部经理，电子邮件: jiangzhongshui@126.com

篇3：压货式营销还能走多远

在某市场上，业务员A迫于公司任务压力，绕经销商转圈圈，使出浑身解数，就差一点跪下了，。。求的是经销商再压一车货，完成本月销售。业务员A终于按即定目标完成，松了一口气，可下个月怎么办？除压货，没有别的办法。谁让公司定那么高的任务！

上述情景就是“压货式”营销的真实写照！是我们众多厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说：就是论结果成英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，湮灭了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性；吭了多少优质的经销商的钱财；消费者掏同样的钱，而享受不到新鲜、可靠的产品，得到的只是一瓶瓶临保质期的垃圾。

可以见得，压货式营销危害性极大，在营销界造成了恶劣的影响后果。作为营销界的一员，不忍心看到这一目目，有必要给各位提个醒，望众多兄弟走正确的营销道路，避免重蹈覆辙。说的对与不对，仅供参考。

压货式营销的危害性

打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只论结果成英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场，

他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。

歪曲了业务人员的正确价值观：面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，那有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值，让市场因为你而变得精彩。

严重损害了公司股东的利益：上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。

在品德上站不住脚：上届业务人员不干了，经销商天天看着库存着急，只能让下一届业务人员来处理，费了不少劲，折腾来去只为上届业务人员擦屁股，后来者出力不落好。这不是吭人家吗？

让渠道丧失了自信心：货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道亚饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信力；KA渠道产品日期太差，卖场领导很有意见；促销员个个喊着任务太重，完不成。整的渠道没有了信心，还玩啥？

让产品失去活力：压货会直接导致产品日期不新鲜，让消费者造成产品滞销的假象，影响产品动销能力；面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利，产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。

篇4：我们还能走多远初二作文700字

我们还能走多远初二作文700字

面对环境的持续恶化，面对地球资源的日益枯竭，在这原本美丽的地球上，人类还能走多远？——题记

时间：距今约77万~20万年。地点：北京周口店龙骨山。

太阳从天空的东边缓缓升起，唤醒了沉睡的北京猿人。男人们出去打猎，森林里有各种动物，猎物可以让他们饱餐。他们拿起打磨好的尖锐石块，向草木茂盛的森林中走去。女人们出去捡野果，如果这天男人们没有收获，这些野果可以维持他们的生命。老人和孩子留下了保存着珍贵的火种。大自然从来不会对他的孩子们有任何的吝啬，男人们在森林中捕获了一只公鹿，女人们捡到了各式美味的果子。因为他们会留下未成年的小鹿和还没长成的果子，所有他们总是有足够的食物。他们知道，猎杀不绝。晚上，火为他们制造了可口的晚餐。太阳落下的时候，人们沉沉睡去。他们爱他们的生活。

时间：公元700年。地点：唐朝长安。

公鸡响亮的鸡鸣开始了人们崭新的一天。在耕耘好的黄土地上，农民们插上细嫩的秧苗，阳光洒在农民们厚实的后背上，却不炎热。微风最调皮，钻进人们的衣服里，挠得人们哈哈笑。偶尔累了，便倚在大树下，喝甜甜的泉水。这里连河水都是可以饮用的，那么新鲜那么甘甜。远行的人早早赶路，马蹄踏在嫩绿的青草上，清新的空气让人神清气爽，赶路若是累了，就在路边摘新鲜的小果子，没有任何污染而又十分可口。傍晚人们最愿意做的，就是在瓦肆里喝茶饮酒，好冲淡这一天的疲惫。天渐渐暗下来，人们都进入了香甜的梦乡。他们爱他们的生活。

时间：公元2013年。地点：中国北京。

超薄手机闹醒了都市里的人们，上班族换上干净利落的制服，开始忙碌的一天。全国的政治中心北京，经济高速发展，人们的生活也随之的到了改善，高楼大厦拔地而起。车主发动了自己的私家车，气派的私家车在路口堵在了一起，黑色的尾气让行人皱紧了眉头。步行的人们戴上了厚厚的口罩，因为可怕的雾霾天气不仅造成能见度低，而且容易引起鼻炎、支气管炎等病症，长期处于这种环境还会诱发肺癌。许多外籍居民因为雾霾天气纷纷离京，他们把在北京就咳个不停，回到自己国家便痊愈，他们把这种症状称为北京咳。夏天，整个北京被热岛效应包围，简直叫人透不过气，唯一的清新，就是路边的树，可树的叶片却蒙上了厚厚的灰尘。办公室，干净的白纸写几个字便随便扔进了垃圾桶。垃圾堆在一起，没有人记得把它们分类。晚上，电子产品消磨人们的时间，太多人夜不成眠。你们爱你们的生活吗？

时间：公元2013年。地点：江苏省盐城阜宁县古河镇。

这里是洋桥村，别人把这里称作癌症村。村边的农药厂、化工厂排放工业废气十分难闻，村民夜里要用湿毛巾捂住口鼻才能睡着。工厂排污管道向麦田里排放着黄色油状液体，排污口附近的麦苗或死或黄；有时河面漂着大量死鱼虾，村民家井水常有红色漂浮物，不能饮用；自来水厂距离农药厂、化工厂的排污口不到一百米，自来水也时有农药味。80％的.村民由于受刺鼻气味的影响，常感肺部不适、呼吸困难、晕眩，特别是老人和小孩时常咳嗽、胸闷。三年内因癌症去世的村民超过20人。2004年又有近10人被确诊为癌症。靠近农药厂、化工厂的第五、六、七村民组因癌症不治去世的人数占三组三年中死亡总人数的70%。村民用自家生产的粮食喂鸡和猪，鸡不下蛋，猪不吃饭，所以自己也不敢吃，只能出售后到镇上买别的地方生产的粮食。这叫他们如何爱他们的生活？

地球只有一个，资源也十分有限。在中国，有关部门统计，全国338个城市中，只有33。1％的城市达到国家空气质量二级标准，剩余的66。9％都超过二级标准，其中有137个超过三级标准，占统计城市的40。5％。土壤酸化、盐渍化严重，耕地面积减少，土壤肥力下降。我国的酸雨面积已占国土面积的25％，土壤酸化程度有增无减；盐渍化土地总面积约占国土总面积的8。5％；1995年我国人均耕地仅为0。08公顷左右，在全世界26个人口5000万以上的国家中倒数第三位。大部分草地已经或正在退化。由于对草地的掠夺式开发，乱开滥垦、过度樵采和长期超载过牧，全国草地面积逐年缩小，草地质量逐渐下降，其中中度退化程度以上的草地达1。3亿公顷，并且每年还以2万平方公里的速度蔓延。森林资源总体质量仍呈下降趋势，人均积蓄量不足世界平均水平的1／7，森林的生态功能严重退化。全国水土流失面积已达367万平方公里，并以每年1万平方公里的速度在增加；全国荒漠化土地面积已达262万平方公里，继续以每年2460平方公里的速度扩展。目前，我国沙化土地的面积为168。9万平方公里，占国土面积的17。6％。

新中国科技发展迅速，高速发展的科技给人们带来了便捷，改善了人们的生活质量，提高了人们的生活水平。可是，这科技成就的累累硕果却是建立在对环境的巨大破坏之上。我们应该反思，科技的发展，究竟是利是弊。难道我们要亲手摧毁我们赖以生存的家园吗？一个个癌症村，一次次沙尘暴，森林一点点消失，水质慢慢的恶化，这是大自然对人类的摧残的报复！我们对环境所做的一切，最后都会加倍奉还给自己。我害怕，害怕再也见不到美丽茂盛的森林；害怕在也看不见郁郁葱葱的大草原；害怕再也喝不得澄清的泉水；害怕再也见不到频临灭绝的生物；害怕有一天地球上的资源终于告竭；害怕最后人类的足迹消失在地球上。

现在我们只有两个选择。第一，继续破坏地球，让地球成为所有生物的坟场。第二，从现在开始保护环境，低碳生活。其实拯救我们的地球妈妈一点都不难，只需要你随手关掉家里的灯，只要你把每张纸写完后进行回收，只要你把家里的垃圾分一分类，只要让你的私家车休息一会，只要在假期去植一棵小树，只要你拧紧滴水的龙头······这些都是我们力所能及的事，我们是地球的孩子，保护母亲是我们的义务和责任。我相信，没有人会选择继续破坏地球，我也相信，只要大家齐心协力，我们定可以让我们的家园再次焕发勃勃生机！让我们行动起来吧，用我们的双手开创美好的未来！

请记住，家园只有一个，地球不能克隆！